グローバル医療機器メーカー×淀川サンセイ株式会社

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淀川サンセイは、フッ素樹脂製造の中堅企業(本社大阪府吹田市、従業員600名)である淀川ヒューテックのグループ会社として、電子部品及び医療用具の製造、加工を行っている。

今回は、技術スカウトサービスにおいて、医療機器メーカーが求めていたニーズ(鼠径ヘルニアモデルの開発)へ提案し、採用に至った。淀川サンセイにとって医療用具のマーケットは新規参入市場であり、如何に顧客との接点をつくり、情報をとれるかに苦心している。同社の強みはコスト競争力と提案力。

今回のニーズでは、医師への腹腔鏡手術のトレーニングを行う際に、模擬疾患部位として使用するものである。一次試作では、すでに使用しているモデルをもとに、素材の組み合わせを変えた7種類の試作品を作成、提案するも、いずれのサンプルも課題があり、まったく話にならなかった。

その後、改良品を実際のトレーニングで使ってもらい、医師からのフィードバックを得た。さらに3次試作として改良したものを、医療機器メーカーが日本外科学会で展示、実演し、来場した医師からの多くの要望を得ることができた。

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完成した鼠径ヘルニアモデル

現在、要望をとりいれた製品を開発中であり、課題が解決されれば採用される予定である。売り上げの金額はそれほど大きくはないが、淀川ヒューテックにとっては医療機器メーカーとの口座開設ができたことにより、定期的な提案機会を得たことが非常に大きかったという。

また、親会社の商品であるフッ素樹脂製品の提案など、グループ関連ビジネスへ広げていきたい考えである。これからの課題としては、人体模型へ搭載するための3次元化とグローバルへの製品提供があげられている。

医療用具分野は、新規参入社にとってはハードルが高く、顧客のライトパーソンとの接点づくりさえままならない場合が多い。また、要求仕様として明確なものが無く、医師の感応評価を繰り返しながら、顧客の望むものに近づけていく提案力が鍵となる。

KSPでは、大企業ニーズへのマッチングを行うだけでなく、提案活動のサポートなども含めた取引成立までのサポート活動を行っている。